La pro hybride : comment une bonne relation client améliore votre flux de travail de photographie et de vidéo de mariage

Les séances de mariage reposent avant tout sur la relation. Cela ne signifie pas seulement qu'il est important de capturer et de représenter la relation entre les mariés, ainsi que leurs relations avec leurs amis et leur famille. Ici, la photographe et vidéaste de mariage Jo Greenfield révèle en quoi le lien personnel entre le photographe et le client est la clé du succès de la séance et, au-delà, du succès durable de votre activité de photographie de mariage.

Dans un précédent article de cette série, la photographe de mariage et créatrice de contenu Rebecca Carpenter expliquait qu'il était essentiel de s'assurer que le photographe et le couple s'entendent bien sur le plan personnel. Elle estime qu'il est indispensable d'avoir un entretien téléphonique avec le client potentiel avant d'accepter une réservation. Jo Greenfield va encore plus loin en utilisant son site Web pour présélectionner ses clients potentiels. « Je n'ai pas le temps de traiter 500 ou 600 demandes par an », explique-t-elle. « Je ne veux pas de ça. »

C'est pourquoi le site Web de Jo est délibérément conçu pour attirer la clientèle qu'elle souhaite cibler, et non pour offrir tout et n'importe quoi à tout le monde. Il ne se contente pas de la mettre en avant, il brosse un portrait précis de sa personnalité et de son approche. On peut y lire, par exemple : « Si je venais à mourir avant votre mariage, veuillez attendre que je sois sous terre avant de harceler mon mari pour récupérer votre argent. Il devra attendre la procédure successorale. » Cet humour décalé ne plaira pas à tout le monde – et c'est justement le but : le site permet d'écarter les personnes dont la personnalité ne correspond pas à la sienne.

Ainsi, explique Jo : « Je sais que s'ils me contactent, c'est qu'ils vont réserver. Mon taux de conversion avoisine les 95 % et ça me convient parfaitement. »

C'est ce lien personnel qui guide Jo tout au long de la journée. « Pour moi, l'expérience que vit le couple le jour de son mariage est la chose la plus importante. La liste de photos à prendre est secondaire, car un couple n'imprimera jamais une photo ni ne la regardera avec tendresse si, en la regardant, les pensées et les sentiments qui lui reviennent sont "le photographe nous a obligés à le faire" ou "on se disputait à ce moment-là parce qu'on en avait assez de se faire prendre en photo". La réussite des photos dépend en grande partie de la confiance et du bonheur du couple. »

Cela dit, Jo a bien une liste de photos à prendre, mais celle-ci s'appuie sur un questionnaire qu'elle envoie à ses couples au moment de la réservation. « Je trouve vraiment essentiel de demander aux couples ce qu'ils souhaitent. J'ai été graphiste ; je travaille donc beaucoup mieux quand j'ai un cahier des charges. Je peux alors cocher mentalement tous les éléments souhaités par le couple. Tout le reste relève désormais de ma créativité et de ce que je souhaite immortaliser – même si l'on ne peut travailler qu'avec ce que l'on a sous la main le jour J. »

Ce qui se passe après le jour du mariage est tout aussi important que la séance elle-même, car cela permet de pérenniser la relation. Une autre question que Jo pose à ses couples est : « "Quand aimeriez-vous voir quelques photos du grand jour ?" Certains ont des mariages qui s'étendent sur plusieurs jours, d'autres partent directement en lune de miel. Si l'on pouvait livrer les photos en une demi-heure, certains les voudraient en une demi-heure. Mais je constate une tendance croissante chez les couples qui disent : "Dans quelques jours. Nous voulons simplement célébrer notre mariage, passer la journée suivante avec notre famille, défaire nos valises, faire notre lessive… puis, dans quelques jours, nous voulons nous asseoir et regarder les photos." »

« En général, je dirais que 70 % de mes couples reçoivent un aperçu des photos dans les 24 heures. Et ils les publient partout sur Instagram et Facebook. » Ce type de recommandation est le canal marketing le plus puissant dont vous disposez. Aucune promotion payante n'atteint un public aussi réceptif et prêt à passer à l'action que les amis et la famille d'un couple dont vous venez de photographier le mariage et qui partagent avec enthousiasme votre travail.

« Ensuite, ils recevront un extrait vidéo à l'occasion de leur première semaine de mariage. J'échelonne volontairement les livraisons. Quant aux vidéos et photos finales, je les livre dans 90 % des cas dans un délai de six à huit semaines. »

« Je pourrais le faire plus rapidement, mais je ne le souhaite pas. Je veux prendre mon temps. Je monte et retouche tout moi-même, et j'apprécie vraiment le processus. Je ne peux pas imaginer pire que de confier le montage et la retouche de mes mariages à quelqu'un d'autre, car je prends tellement de plaisir à voir ce que j'ai créé. »

Cette touche personnelle s'étend au format dans lequel Jo remet ses photos à ses clients. « Ils bénéficient tous d'une galerie en ligne Pic-Time. C'est une évidence. Mais en réalité, tous les couples pour lesquels je travaille à la journée reçoivent toujours des tirages papier, sans exception. L'une de mes plus grandes bêtes noires est de ne pas savoir à quoi ressemblent réellement mes photos à cause de la multitude d'appareils sur lesquels les gens les regardent, avec tous les réglages, les luminosités d'écran et tout ce genre de choses. Pour moi, une photo doit être vue imprimée sur du papier. Les gens doivent pouvoir la sentir, la toucher et la voir sous le bon éclairage.

« J'espère que davantage de personnes commenceront à faire cela. Je viens d'une époque où, enfants, nous avions des correspondants et où nous recevions des lettres ; c'était tellement agréable, et je pense que nous avons perdu cela en cours de route. »

Cependant, Jo admet : « Je ne m'occupe pas moi-même de l'impression. C'est la seule chose que je ne fais pas. Si je le faisais, je devrais augmenter mes tarifs et je ne veux pas en arriver là. Je pense que mes tarifs correspondent bien aux couples que je souhaite photographier. »

Contrairement à Rebecca, qui a révélé l'ampleur du travail nécessaire pour promouvoir son activité de photographie de mariage sur les réseaux sociaux, Jo adopte une approche différente.

« Je ne veux pas être sur Instagram 24 h/24 et 7 j/7, explique Jo, j'ai donc réorienté mon marketing pour me concentrer sur l'expérience client. Si vous la rendez aussi agréable que possible, ils en parleront à leurs amis et à leur famille, et vous fidéliserez votre clientèle. Pendant trois ans, Instagram a été ma principale source de demandes, mais aujourd'hui, il n'arrive qu'en quatrième position. L'ordre est redevenu le bouche-à-oreille, les recommandations des lieux de réception, Google, puis Instagram. Et je pense que cela convient parfaitement à mon activité. »

Jo explique qu'il est important d'entretenir ces relations. « J'aime beaucoup rester en contact avec bon nombre de mes couples. Certains, même ceux que j'ai photographiés il y a dix ans, m'envoient encore des messages, en particulier ceux qui se sont mariés lors de fugues amoureuses : comme ils n'ont pas de demoiselles d'honneur, je deviens en quelque sorte leur demoiselle d'honneur officieuse. J'adore ça. C'est vraiment très spécial. »

« Très peu de couples disparaissent de la circulation. » Si leur expérience a été positive et que les photos et vidéos de mariage livrées par Jo en témoignaient, les anciens clients se souviendront d'elle. Jo cite l'exemple d'un couple dont elle a photographié le mariage il y a trois ans : ils ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux et ont à peine gardé le contact, mais ils lui ont envoyé un message à l'improviste pour lui demander si elle accepterait de photographier le bébé qu'ils attendent désormais.

Comme le montre l'expérience de Jo, une relation personnelle avec les mariés, et à travers eux avec leurs amis et leur famille, peut faire la différence entre les photographes qui comptent sur le marketing payant pour trouver de nouveaux clients et ceux dont le travail leur apporte de nouveaux clients et des clients fidèles.